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Rubrique réalisée en partenariat avec
Classe-Export

Les contrats de vente

Il existe une grande variété de contrats, qui se caractérisent en fonction de la nature de la transaction (marchandises, fourniture de biens d’équipements ou de chantiers spécifiques, prestations de services, ou ensemble intégrant plusieurs de ces éléments), chacun d’eux définissant tout ou partie des engagements :

- de moyens : mise à disposition pendant une durée spécifiée, de moyens bien définis en matériel, en personnel…
- de résultats : vente, dans des conditions précises, d’un produit ou d’un matériel aux caractéristiques précises, ou vente clé en main d’un ensemble complet.

Si le « contrat-type » n’existe donc pas, il est toutefois possible de détacher les principales clauses à mentionner dans un contrat…. Et s’il n’est pas non plus possible de définir de texte standard à chacune de ces clauses, il est aussi entendu que plus la chose vendue est complexe (bien d’équipement + prestation de service par exemple), plus il est recommandé de faire appel à un juriste interne ou un conseil extérieur pour élaborer ou au moins étudier et valider chacune d’elles.

Un contrat peut comprendre : 
- les clauses contractuelles : commerciales, financières, juridiques 
- un planning d’avancement de négociation et de fourniture 
- des annexes ou spécifications techniques 
- le cahier des charges du client et l’offre initiale du vendeur…

Voici une liste non exhaustive des principales clauses contractuelles.

Les clauses relatives à la formation du contrat

Ces clauses doivent préciser : 
- Les cocontractants : raison sociale, statut, adresse, signataire pouvant engager la société. 
- La date d’entrée en vigueur : elle peut être liée à l’obtention d’une autorisation douanière (licence d’importation ou d’exportation), au paiement d’un acompte, à l’obtention d’autorisations diverses, à acceptation d’échantillon, etc. 
- La durée de validité : il convient de fixer la date de validité du contrat ou bien le point de départ et la durée, ex : 6 mois à compter de son émission. 
- Conseil pour les fournitures complexes : Il convient de définir très précisément dans un planning, si l’objet du contrat l’exige, certaines dates ou certains évènements clés telles que fin de montage, mise en marche industrielle ou période de test le cas échéant… Ainsi que les délais contractuels impartis au client pour remplir ses propres obligations. Ceci est d’autant plus important que ce planning pourra comprendre des clés de paiement et également des pénalités de retard ou des bonus.

Les clauses technico-commerciales

Les clauses relatives à la chose vendue 

- La désignation du produit, de la fourniture ou de l’équipement : il faut être très précis quant à la chose vendue. Si une référence codée ne peut suffire, détailler : désignation commerciale, description, dimensions et caractéristiques de fonctionnement éventuels, nomenclature douanière des produits (code SH), origine, normes applicables etc.. 
- La quantité : si produit dissociable : nombre, dimensions, volume, poids (attention aux mesures anglo-saxones). Si produit non dissociable : les quantités commandées peuvent être approximatives ; la facturation se fera à partir du certificat de pesée officiel. 

Conseil : faire très attention à ces clauses qui permettront de vérifier la conformité des fournitures et équipements livrés par rapport à ce qui a été convenu au contrat.

Les clauses relatives à la livraison 

- L’Incoterm : bien préciser les Incoterms de référence et le lieu convenu. Exemple : CIF Le Havre as per Incoterms 2000 - ICC. 
- Les conditions d’expédition : le mode de transport ; emballage, conditionnement, marquage, étiquetage (attention particulièrement aux commandes prêtes à être mises en rayon : le cahier des charges doit être très précis afin de ne pas avoir à revenir sur le marquage, l’étiquetage ou le conditionnement) ; Marchandises dangereuses : attention à la réglementation qui dépend du mode de transport. 
- Lorsque l’Incoterm le permet, l’acheteur peut préciser le pavillon, les coordonnées de son transitaire, l’itinéraire à emprunter, etc. 
- Le délai de livraison : attention aux délais communiqués par les exportateurs. Le délai auquel s’engage le vendeur correspond à la date de remise au point de transfert des risques de l’Incoterm. Exemples : FOB Hong Kong : date d’embarquement à bord navire au port de Hong Kong. Idem pour un CIF Le Havre (CIF étant une vente au départ le vendeur s’engage à embarquer au port de départ, même s’il paie le transport international). DES Marseille : le vendeur s’engage sur une date d’arrivée du navire à Marseille. 

Conseil : préciser si nécessaire la cadence de livraison, et prévoir le cas échéant des pénalités de retard, notamment dans le cas d’Incoterms de vente à l’arrivée (groupe D).

Les clauses relatives à la réception 

- Détailler la procédure qui permettra la sortie du contrat après une série d’essais et de vérifications dont les résultats jugés satisfaisants donneront lieu à l’émission d’un certificat. 

A noter : c’est en général à la date de réception que commence la période de garantie. Le problème est alors de faire coïncider cette période de garantie, qui intervient souvent très longtemps après la date de livraison, et le contenu même des garanties consenties par les propres fournisseurs ou sous-traitants.

Les clauses relatives à la garantie et à la responsabilité du vendeur 

- Le service après-vente : elles précisent la mise en service du matériel, les conditions de service après-vente, la responsabilité pour produits défectueux, pour produits non conformes aux normes ou contraintes techniques… 

Conseil : à l’international, l’éloignement géographique ne permet pas toujours le retour des marchandises défectueuses sous garantie, notamment lorsque les frais de transport s’avèrent supérieurs au prix de la marchandise. Ainsi, il est possible de négocier, en lieu et place d’une procédure de retour, un pourcentage de remise qui correspondrait au taux moyen de marchandises défectueuses, ou bien à chaque commande, un pourcentage de marchandises et emballages gratuits pour les besoins des commerciaux ou pour assurer localement le SAV. 

- Les pièces de rechange : il est possible de prévoir dans le contrat les modalités et les conditions d’approvisionnement ultérieures en pièces de rechange pour les équipements livrés, ne serait-ce que pour garantir le client contre le risque de non réapprovisionnement (risques politiques, embargo et surtout interruption des fabrications).

Conseil : il faut distinguer clairement les pièces de rechange à utiliser en cas d’avarie (et qui pendant la période de garantie sont à la charge du contractant), et les pièces d’usure qui ne sont pas utilisées pour la remise en état mais pour le fonctionnement normal, et qui sont donc à la charge de l’acheteur. Il ne faut s’obliger que pour les pièces jugées usuellement nécessaires à une exploitation normale, pendant une durée donnée et très limitée dans le temps (2 ans par exemple), et pour un montant donné (ou jugé nécessaire par les deux parties).

Les clauses relatives à la formation du personnel 

- Conditions de formation du personnel du client à la connaissance des équipements, à leur entretien et à leur exploitation, dans la période voulue du contrat et pendant une durée définie ; nombre de personnes formées, nombre d’instructeurs…

Conseil : limiter l’esprit et le texte de ces clauses à une obligation de fournir une assistance bien précise sans s’engager dans une obligation de résultat.

Les clauses relatives aux modifications et adjonctions de travaux 

Le client peut se réserver le droit de demander des travaux complémentaires, ou au contraire des réductions de sa commande. De telles clauses étant susceptibles de modifier l’étendue des prestations et des fournitures, il faut prévoir leurs conséquences sur les coûts et les délais : 
- types de modifications qui peuvent être demandées par le client 
- partie des conséquences de ces modifications prises en charge par le client : allongement des délais, coûts directs et indirects par répercussion de ces modifications sur les autres éléments du contrat et sa durée… 
- partie à la charge du client du coût des études s’il n’y donne pas suite…

A noter : le client se réserve généralement le droit de demander des travaux complémentaires, ou au contraire des réductions de sa commande, pour un montant limité à un pourcentage en volume ou en valeur du contrat, ou encore la modification d’un élément du contrat ; tant que ce pourcentage ne sera pas dépassé, l’entrepreneur sera dans l’obligation d’exécuter les travaux et en recevra le prix dans les conditions stipulées dans le contrat, ou autrement convenues entre les parties.

Les clauses financières

Les clauses relatives au prix et aux conditions de paiement 

- Le prix : montant en chiffres et lettres. Il doit être suivi de l’INCOTERM.
Le vendeur pourrait tenter de négocier : une actualisation possible en cas de négociation longue, une indexation sur un cours de change, des sanctions en cas de retard de paiement.
L’acheteur peut exiger que les prix soient fermes et définitifs. 

- La monnaie de facturation : le choix de l’Euro évite le risque de change mais n’est pas encore facile à imposer.
A noter : à moins qu’un taux fixe entre devises locales et devises étrangères ne soit fixé durant toute la durée d’exécution du contrat, il sera nécessaire de s’assurer de la couverture du risque de change (Coface). 

- Les modalités de paiement : mode, technique et délai de paiement.
Exemple : crédit documentaire irrévocable payable par lettre de change à 60 jours date d’embarquement.
A noter : les dispositions européennes et françaises en matière de facturation exigent que soient portés sur les factures : la date exacte de paiement, l’escompte éventuel pour paiement comptant, le pourcentage d’agios en cas de paiement de retard. 

Conseil : Dans les contrats de fournitures complexes, des paiements avec échéanciers sont rattachés à des clés de paiement : définir très précisément la clé (problème des certificats permettant le déblocage des sommes) et prévoir des clés de paiement objectives qui ne nécessitent pas l’intervention du client, ou qui ne sont en tout cas pas soumises à son appréciation objective (du type « à la satisfaction du client »).

Les clauses juridiques

Les clauses relatives aux transferts de risque et de propriété 

- La clause de transfert de propriété :
Le vendeur cherchera à négocier une clause de réserve de propriété lui permettant de récupérer la chose en cas de non-paiement.
L’acheteur peut toutefois se prémunir contre la non-conformité de la marchandise en soumettant le paiement à la réception sans réserves de sa part. (Ceci ne concerne pas les sinistres dus au transport).

A noter : le transfert de propriété est lié à la loi du contrat sauf stipulation contraire ; certains droits retiennent l’échange de consentements (France), d’autres retiennent le transfert effectif de la chose (droit allemand, suisse…). Certains pays admettent la clause de réserve de propriété, en vertu de laquelle le client ne devient propriétaire de la chose vendue qu’après acquittement intégral de ses obligations (paiement du prix convenu en particulier). 

- La clause de transfert de risque : en cas d’une clause contractuelle de transfert de risques, celui-ci s’effectue selon les modalités fixées au contrat ou, s’il y est fait référence, conformément aux règles édictées par les INCOTERMS 2000 suivant le type de livraison retenu. 

La clause concernant les droits de propriété industrielle 

- Le vendeur garantit l’acheteur contre les recours éventuels de tiers au titre d’une violation par le vendeur du droit de propriété industrielle appartenant à un tiers. Préciser une limitation globale de responsabilité financière ainsi qu’une limite dans le temps.

Conseil : il convient de prévoir que ce sera le vendeur qui conduira la procédure de défense contre l’action d’un tiers (clause de direction du procès), et que l’acheteur perdra le bénéfice de cette protection s’il ne notifie pas la plainte du tiers au vendeur immédiatement, ou s’il prend des initiatives vis-à-vis du tiers sans accord du vendeur.

La clause de sauvegarde 

- Prévoir la renégociation des accords, dans le cas de modification imprévue de l’équilibre économique du contrat, pour parvenir à des ajustements raisonnables, et à défaut d’accord, le recours à l’arbitrage.

A noter : certains droits étrangers (Portugal, Algérie, Irak, Egypte…) comportent des dispositions qui donnent aux juges du contrat la possibilité de réviser certaines clauses ou le prix du contrat en cas de bouleversement économique présentant un caractère général.

La clause attributive de juridiction et droit applicable 

Il n’existe pas de droit international mais une multitude de systèmes juridiques auxquels il faut ajouter la lex mercatoria ou droit des marchands dont font partie les Incoterms et les Règles et usances pour les crédits documentaires. Il est par conséquent nécessaire de négocier le droit applicable en cas de conflit (droit du pays du vendeur ou du pays de l’acheteur) ainsi que la juridiction compétente (tribunal de…), à moins de soumettre les différends à l’arbitrage international (recours à des arbitres privés choisis par les parties).

En complément, les parties peuvent préciser que
« toute question relative à l’exécution de ce contrat, qui ne serait pas expressément ou implicitement traitée par les stipulations du contrat lui-même, sera régie par la CVIM de 1980»  puis «par référence à la loi du pays où l’acheteur a son principal établissement, dans la mesure où la question ne serait pas réglée par la CVIM ». CIVM : Convention des Nations unies sur les contrats de vente internationale de marchandise, dite Convention de Vienne. Elle édicte des règles en matière de formation du contrat, de livraison, de paiement, de garantie, de recours en cas de litiges… Elle a été ratifiée par 64 pays dont la France qui en a fait le droit français de la vente internationale.

Conseil : préciser que la loi applicable est celle en vigueur à la date de signature du contrat (avant même la date de mise en vigueur de ce dernier) afin d’éviter tout risque résultant d’un changement de loi. 


Fiche conseil extraite du Vademecum du Commerce international