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Rubrique réalisée en partenariat avec
Classe-Export

L’assurance prospection

Vous envisagez de vous lancer à la conquête de nouveaux marchés (un pays, une zone ciblée ou large). Avance remboursable en cas de succès, l’assurance prospection gérée par Coface pour le compte de l’Etat, vous accompagne financièrement en soutenant votre trésorerie durant la phase de démarrage de votre activité export sur la zone concernée. Assurance, elle vous servira à couvrir l’échec de votre prospection le cas échéant.

Son principe est simple 

Elle se répartit sur deux périodes : 

1- Période de garantie : d’au maximum 4 ans, pendant laquelle Coface prend en charge une partie de vos dépenses engagées dans les actions de prospection, et vous reverse des indemnités calculées en fonction du bilan annuel de prospection.
A noter : si aucune avance sur indemnité n’a été accordée, une indemnité peut être versée en deux fois au cours d’un exercice au lieu d’une seule fois à l’issue de l’exercice de 12 mois.
Avance sur indemnité : si votre entreprise réalise un CA inférieur ou égal à 1,5 million d’euros, vous pouvez demander une avance sur indemnité égale à 32,5% du budget annuel garanti qui vous sera versée dès la signature du contrat. 
Parrainage bancaire : les banques peuvent préfinancer la prospection à hauteur du budget garanti pendant la période de garantie ; c’est le parrainage bancaire.

2- Période d’amortissement : elle suit la période précédente et est égale à la période de garantie + 1 an ; c’est durant cette période que vous reversez les indemnités à Coface, sur la base d’un pourcentage contractuel de vos recettes (7% pour les ventes de biens, 14% pour les ventes de services, 30% pour les licences redevances et autres droits).

Son coût est limité 

Droit d’ouverture de dossier : 180 euros
Prime : 3% du budget annuel pris en garantie payable au début de chaque année d’exercice. Cette prime est portée à 5% en cas d’avance sur indemnité.

Vous êtes concerné si… 

Vous êtes une entreprise française (industrielle, commerciale ou de service) ou un groupement d’entreprises.
Votre chiffre d’affaires est inférieur ou égal à 150 millions d’euros.
Vos prestations sont essentiellement d’origine française.

Préparez votre AP Coface 

1- Définissez votre stratégie export : durée de l’action de prospection, pays ciblés, chiffres d’affaires prévisionnels et actions menées (missions, salons, invitations...) pour atteindre ces chiffres. 

2- Prévoyez les modalités de votre contrat : durée de la période de garantie et de la période d’amortissement; modalités d’indemnisation (montants qui vous seront versés par Coface pendant la période de garantie) ; et modalités de vos remboursements (à Coface durant la période d’amortissement). 

3- Constituez votre dossier auprès de Coface : en transmettant les informations requises dans la demande de garantie : par Internet (www.coface.fr), par téléphone (en cas de budget inférieur ou égal à 100.000 euros et d’une durée de garantie d’un an), ou par e-mail, fax ou courrier auprès de votre correspondant régional Coface. 

4- Attendez la décision de Coface : dans les 10 jours ouvrés si votre entreprise a + de 3 ans d’existence, votre demande de budget est inférieur ou égal à 100 000 euros et la durée de garantie d’1 an ; dans les 2 mois pour les autres demandes. 

5- Votre contrat est signé : vous pouvez lancer votre programme d’actions !

Son fonctionnement 

Un exemple :

Bases du contrat :
- Pays de prospection ciblés sur une période de 2 ans (2007-2008) : Italie, Hongrie et Pologne
- CA prévisionnel = 300 000 euros répartis comme suit : 120 000 euros la 1ère année, 180 000 euros la 2ème année.
- Budget garanti = coût prévisionnel de la prospection = 350 000 euros répartis comme suit : 150 000 euros la 1ère année, 200 000 euros la deuxième année.
- Période de garantie : 2 ans
- Période d’amortissement : 3 ans
- Durée totale du contrat : 2 + 3 = 5 ans
- Montant de la prime d’assurance : correspond à 3% du budget de prospection garanti.

Avance sur indemnité : frais éligibles
- L’ensemble des frais engagés pour votre démarche de prospection de la zone garantie, frais différents de ceux de votre activité habituelle ou frais supplémentaires par rapport à ces derniers.

Etudes et conseils : 
- Etudes de marché par des sociétés spécialisées, Missions Economiques… 
- Honoraires et remboursement de frais versés à des tiers au titre de conseil ou de gestion à l’exportation. 
- Conseils juridiques et fiscaux : rédaction de contrat de distribution, CGV...

Personnel et déplacements :
- Déplacements et frais de séjour à l’étranger des délégués de l’entreprise : coûts de billets d’avion, frais d’hébergement, leur salaire pendant la durée de ces déplacements, frais d’interprétariat... 
- Recrutement (y compris par un cabinet de recrutement), formation (y compris formation interne), salaires et charges sociales du personnel recruté pour la création d’un service export ou son extension (y compris personnel sédentaire attaché au service export). 
- Entretien à l’étranger d’agents locaux, de délégués permanents, de bureaux ou de filiales commerciales chargés de la prospection… 
- Invitation en France de clients et d’agents étrangers ...

Produits : 
- Adaptation aux normes et aux exigences de la clientèle : achat de norme auprès de l’AFNOR ou autre organisme officiel, frais de laboratoire pour création de nouvelles formules adaptées au goût du pays… 
- Dépôt de marques ou de brevets. 
- Adaptation packaging. 
- Frais financiers de stockage et magasinage à l’étranger.

Communication : 
- Publicité : documentation technique, échantillons gratuits, médias, vitrines, cadeaux publicitaires, frais de mailing… 
- Traduction de documents techniques ou commerciaux. 
- Création, promotion d’un site Internet. 
- Participation à des manifestations professionnelles à caractère international agréées par la COFACE : location et aménagement de stand, transport des articles exposés, promotion et communication.
 
(Liste non exhaustive. Source : www.coface.fr)

I - Période de garantie

2007 - 1ère année de votre démarche export
Votre budget de prospection initialement prévu (150.000 euros) a été dépassé, et ce sont 170.000 euros que vous avez dû dépenser au final. Cet investissement supplémentaire semble avoir été payant puisque votre CA a été sur cette même période de 135.000 euros (au lieu des 120.000 prévus).

2008 - 2e année de votre démarche export
Au vu du bon fonctionnement des agents mis en place sur vos pays de prospection et des bons chiffres qu’ils génèrent, vous diminuez vos dépenses de prospection à 175.000 euros au lieu des 200.000 prévus.

Cela n’affecte en rien vos ventes puisque le CA réalisé sur cette période dépasse le prévisionnel de 180.000 euros : la clôture de l’exercice fait apparaître un CA final de 200.000 euros !

Bilan de la période de garantie : Votre bilan de prospection sur ces deux années est positif : vous avez dépensé 355.500 euros et reçu 531.007 euros. 

II - Période d’amortissement

Rappel : vos dépenses de prospection ne sont plus garanties, vous ne recevez plus d’indemnités de Coface, et vous commencez vos reversements à la Coface en fonction des recettes générées sur les pays concernés. 

1ère hypothèse : le rôle d’assurance de l’AP 2009 - 2010 - 2011
Ces marchés qui s’étaient avérés prometteurs confirment la tendance en 2009 et 2010 où vous réalisez des CA en progression : 250.000 euros en 2009 et 310.000 Euros en 2010. Malheureusement, votre agent italien vous lâche, et le marché italien - le plus fort CA des pays concernés - s’effondre sur la 3ème année. Le Chiffre d’affaires global sur la zone s’en ressent puisqu’il clôture à 110.000 euros en 2011.
A l’issue des 3 années d’amortissement, vous avez donc perçu 196.007 Euros de Coface, alors que vous ne reversez que 46.900 Euros ; la différence (149.107 Euros) vous est acquise.
Votre AP a bien joué son rôle d’assurance !

2ère hypothèse : les bienfaits de l’avance de trésorerie de l’AP 2009 - 2010 - 2011
Vos CA continuent d’augmenter sur les 3 pays, et vous clôturez les exercices avec un CA global de : 520.000 euros en 2009, 985.000 euros en 2010 et 1.450.000 euros en 2011. Ces excellents résultats vous permettent de rembourser l’intégralité des indemnités que vous aviez perçues de Coface, soit 196.007 euros !
Votre AP a bien joué son rôle d’avance de trésorerie !


Fiche conseil extraite du Vademecum du Commerce international