<< Retour

Rubrique réalisée en partenariat avec
Classe-Export

Gestion du risque client à l’international

Rien ne sert de vendre si ce n’est pour être payé en retour. De cet adage populaire, il faut en tirer des leçons en ce qui concerne l’international car les pratiques, les méthodes, les outils vont être très différents des pratiques en France. 

L’évolution des services proposés aux entreprises permet aussi d’avoir de véritables tableaux de bord qui permettent de connaître et de régler son exposition au risque client.

Rappelons en préambule que la France et la Belgique sont deux pays extrêmement privilégiés en matière d’information financière sur les entreprises : ce sont les deux seuls pays au monde où les obligations de publication des comptes dans les greffes des tribunaux de commerce sont obligatoires. Il n’en est pas de même ailleurs, en Allemagne moins de 150.000 bilans sont accessibles, en Suisse le système est presque totalement opaque … sans parler de pays comme la Chine ou la Russie où ces données n’ont aucune réalité. 

Pour avoir des informations, il convient donc de les acheter à des sociétés spécialisées qui vont s’appuyer sur des enquêtes, sur du recoupement de données sur les expériences de paiements, sur de l’information fournisseurs...Toutes sortes de données qu’il vous est difficile d’acquérir par vous-même.

On scinde ensuite les prestations d’information en deux : 

- les prestataires qui ont industrialisé un système en gérant d’importantes bases de données sur lesquelles ils sont capables de donner un avis de crédit ou de capacité financière sur plusieurs millions d’entreprises dans le monde, le leader sur le marché en France dans cette prestation étant COFACE. 

- les enquêtes personnalisées et sur-mesure sur les entreprises qui vont induire souvent le déplacement d’une personne et un travail de recherche spécifique pour obtenir un résultat sur-mesure.

La banque de votre client est-elle solvable ?

A l’international, le système de garantie offert par le monde bancaire français et européen n’existe pas. Vous pouvez assez facilement ouvrir une banque en Russie ou visser votre plaque de banquier demain matin en Uruguay. 

Le mot banque n’est en aucun cas une garantie que l’on va être payé dans un pays étranger. Par exemple, on estime que sur les 300 établissements bancaires en Russie seuls 20 à 30 sont réellement solvables. La signature des autres aura parfois moins de valeur que celle de votre propre client. Il convient donc toujours de s’assurer avant de partir dans un pays des établissements bancaires qui sont acceptés par votre banque et ceux qu’il vaut mieux éviter.

Comment s’organiser pour gérer son risque client ?

1- Connaître ses prospects 

La démarche commence en amont, dès la prospection: rien ne sert de démarcher un client insolvable ou n’ayant pas un chiffre d’affaires minimum. Faire coter une liste de prospects en matière de solvabilité permet de faire gagner un temps précieux aux commerciaux en les concentrant sur des prospects viables.

2- Définir une méthode pour accorder du crédit à un client 

- Définir les responsabilités : qui peut accepter une commande en interne dans l’entreprise et jusqu’à quel montant ? 
- Quels sont les moyens de paiements acceptés par l’entreprise ? 
- Quelles sont les sécurités de paiements ou les garanties à mettre en place en fonction du pays et du montant ?

Dans tous les cas, la prise de commande doit s’adosser à un dossier d’ouverture de compte qui formalisera les étapes ainsi que les informations que le commercial aura pu glaner dans l’entreprise. Car le premier informateur, celui qui aura l’information la plus récente sera bien sûr la personne qui est sur le terrain.

3- Les sécurités à mettre en place 

Le grand jeux des sécurités de paiement à l’international consiste à transférer, à un autre organisme qui aura une meilleure visibilité que vous même, le risque que vous avez sur un client.

Il existe deux façons de le faire : d’un côté l’assurance crédit, qui permet de travailler en compte ouvert avec un client à l’autre bout du monde comme avec votre voisin de palier, de l’autre les techniques bancaires de sécurisation de type crédit documentaire, caution et lettre de crédit Stand-By. Les deux peuvent être complémentaires et s’adapteront à des cas différents.

4- Mettre en place une surveillance de son risque client 

L’expérience montre que ce sont souvent les plus anciens clients qui laissent les plus gros impayés. La qualité de la relation et la confiance aidant, on finit par s’endormir et relâcher la surveillance. D’autant plus que, n’étant pas sur le terrain dans le pays, l’entreprise est souvent au courant des informations que de façon très tardive. Il existe deux façons de monitorer son risque client : la première est de souscrire une prestation de type Coface@rating de surveillance de portefeuilles complets ou des clients sensibles. La deuxième : souscrire une assurance crédit.

5- Organiser son recouvrement avec rigueur 

Entamer une procédure dans un pays étranger en cas de non paiement est un acte lourd et coûteux. Beaucoup d’entreprises attendent et finissent par se mettre dans des situations impossibles en n’agissant pas dans les temps. Avant de déclencher "l’artillerie lourde", faites appel à des professionnels du recouvrement amiable. Ce sont des gens qui feront le recouvrement dans la langue du pays, qui connaissent les us et coutumes, qui peuvent jouer le mauvais rôle à votre place, ce qui est souvent très utile pour sauvegarder sa relation commerciale. Les taux de recouvrement observés “en amiable“ sont supérieurs à 70% des créances confiées quand celles-ci ont moins de 1 an.

La Solution @rating pour maîtriser ses risques financiers

Les entreprises doivent de plus en plus vite décider avec qui elles veulent travailler ou pas, accorder ou demander un crédit fournisseur, inspirer confiance à un nouveau partenaire ou vérifier sa qualité financière. Pour faciliter les prises de décision des DAF, Coface propose la Solution @rating qui comprend :

Une notation de 41 millions d’entreprises dans le monde.
La notation @rating est une notation sur la qualité financière de n’importe quelle entreprise dans le monde. Elle indique en particulier quel montant de crédit on peut lui accorder en toute sécurité. Elle est actualisée en temps réel.

Un label de qualité financière reconnu mondialement. 
Le Label @rating certifie, pour un an, la qualité financière d’une compagnie auprès de tous ses partenaires commerciaux. Il permet, aux fournisseurs de cette entreprise, de protéger simplement le risque de non-paiement sur les crédits qu’ils lui consentent.

Une protection mondiale de risque de crédit.
La Protection @rating couvre le risque de crédit sur n’importe quelle entreprise, sur la base de sa Notation @rating, elle est améliorée pour les entreprises qui bénéficient du label.

Une approche intégrée du risque pays.
La «Notation Pays @rating» complète la Solution @rating, en indiquant dans quelle mesure l’engagement financier d’une entreprise est influencé par les perspectives économiques, financières et politiques du pays dans lequel elle exerce son activité. Les notes de 140 pays sont régulièrement mises à jour et consultables gratuitement sur ce site.

Renseignements : www.cofacerating.fr  


Fiche conseil extraite du Vademecum du Commerce international