<< Retour

Rubrique réalisée en partenariat avec
Classe-Export

Les salons internationaux

De plus en plus concurrencés par Internet, les salons professionnels n’en demeurent pas moins un excellent media pour les entreprises qui veulent se développer sur les marchés internationaux. C’est en effet le lieu où se concentre l’essentiel du marché régional ou mondial (selon l’importance du salon) de l’entreprise. Ce qui explique qu’aujourd’hui, la quasi-totalité des entreprises participent à des manifestations internationales, soit en tant que visiteurs, pour “sentir“ le marché (découvrir les acteurs et les dernières tendances), soit en tant qu’exposants pour marquer leur présence sur le marché face à la concurrence.

Bien cibler le salon

Des dizaines de milliers de manifestations sont ainsi organisées aux quatre coins du globe chaque année. On retrouve des salons mondiaux incontournables dans chaque secteur d’activité (Foire d’Hanovre pour l’industrie, Medica pour les équipements médicaux à Düsseldorf, BIO pour les biotechnologies aux Etats-Unis, Achemasia pour la Chimie à Pékin, BioJapan à Tokyo…), des salons à vocation régionale (Index Dubaï, Expocomm pour les télécommunications à Moscou…) sans oublier les foires traditionnelles généralistes dont on annonce sans cesse le déclin mais qui attirent toujours autant les foules, à l’instar de la Foire d’Alger et dans une moindre mesure la Foire de Tripoli.

Face à cette offre pléthorique, se pose la question du choix de la manifestation : la lecture de revues spécialisées en commerce international (Classe Export), une rapide visite sur les sites d’Ubifrance et des Missions économiques des zones ciblées vous permettront d’orienter rapidement votre recherche.

Sans oublier le bouche-à-oreille qui fonctionne très bien : l’expérience de tel ou tel confrère (ou concurrent) qui a trouvé de nouveaux partenaires/clients suite à un contact généré sur tel ou tel salon, le fait de savoir que la grande majorité de vos concurrents expose à telle autre manifestation devra vous inciter à vous manifester à votre tour…

Se fixer des objectifs clairs

Avant d’envisager toute participation à une manifestation internationale, il convient de s’interroger sur ses motivations. Pourquoi expose-t-on ? Est-ce pour conquérir de nouvelles parts de marché, pour faire la promotion d’une innovation, pour réaliser de la veille concurrentielle, pour trouver des partenaires, agents, distributeurs, pour conforter mon image de marque ... La participation à un salon international ne doit pas être un acte isolé. Au contraire, elle doit s’inscrire dans le plan de développement commercial de l’entreprise. N’oublions pas qu’un déplacement d’une semaine pour deux personnes à l’autre bout du monde peut s’avérer une opération coûteuse, surtout pour les plus petites entreprises qui doivent donc rentabiliser ce déplacement.

Se renseigner sur les aides existantes

Afin de réduire leurs coûts de prospection, les entreprises peuvent bénéficier d’un panel d’aides auprès de différents organismes : assurance prospection Coface, soutien financier, logistique et promotionnel d’Ubifrance lorsqu’elles exposent sous le label France des pavillons nationaux. Dans certaines régions, les Pme peuvent bénéficier d’aides financières lors de missions collectives à l’étranger.

Notons également l’existence de programmes spécifiques qui permettent aux entreprises de bénéficier de subventions lors de leur participation à certains évènements sur des pays cibles (ex : programme Gateway to Japan). Dans tous les cas, il est conseillé de se renseigner auprès des organismes compétents (Coface, Ubifrance, Conseil régional, Chambres de Commerce, Euro Info centres…) pour savoir si ces aides peuvent être cumulables ou non.

Peu d’entreprises le savent, mais il est souvent possible de récupérer la TVA sur les factures réglées à l’occasion d’un salon à l'étranger (location de stand, frais annexes…). Pour ce dernier point, il convient de se renseigner auprès d’entreprises spécialisées (ex : www.tvaconseil.com).

Rétro-planning

J-12 mois : choix du salon, établissement du budget, réservation de l’emplacement, choix du personnel
J-9 mois à J-6 mois : conception et décoration du stand, sélection des produits à exposer, réservation des arrivées d’eau, électricité, recherche et sélection des prospects à inviter
J-6 à J-4 mois : choix du transporteur du matériel d’exposition, préparation des emballages, élaboration des tarifs export, préparation des documentations, réservation de publicité dans les revues professionnelles, réservation de billets :avion, hôtellerie
J-3 mois : vérification des passeports, demande de visas éventuels, envois des communiqués de presse aux revues spécialisées
J-2 mois : envoi des invitations aux prospects et clients, envoi du matériel, des produits et documentation sur le salon

Sachez communiquer ! 

Souvent, une participation réussie à un salon passe par une bonne communication. Quelques conseils : 

Commencez par vous inscrire sur le catalogue officiel des organisateurs du salon. Deux mois avant le début du salon, pensez à envoyer des mailings d’invitation à vos prospects. Le jour J, pensez à déposer votre documentation dans le point réservé à la presse. Simple comme bonjour et assez efficace ! Une bonne communication passera aussi par une organisation optimale du stand : pensez à disposer d’un accueil convivial et d’une table un peu à l’écart pour parler business.

Animez votre stand : l’accueil est primordial. L’équipe doit être enthousiaste et doit bien occuper l’espace. Evitez d’avoir l’air passif. Si l’exposant est seul, le recours à une hôtesse sera d’une grande utilité pour faire patienter et informer les visiteurs.

Après le salon : exploitez tous les contacts obtenus pour espérer générer du chiffre d’affaires (c’est quand même l’objectif numéro 1 !). Les relances prospects doivent donc être systématisées. Enfin, il est nécessaire de dresser le bilan de chaque participation afin de tirer les leçons des « ratés ».


Fiche conseil extraite du Vademecum du Commerce international